La rete di franchising di RE/MAX è un sistema di gestione immobiliare globale che opera in 62 Paesi, possiede 5.800 uffici indipendenti e si avvale di 114.000 responsabili vendite, i quali gestiscono il settore fornendo servizi immobiliari nei campi residenziale e commerciale, nonché servizi per la gestione patrimoniale, dei referral e dei traslochi.
Vicepresidente senior IT ed e-Business
Fondata nel 1973, RE/MAX fornisce un ambiente imprenditoriale che richiama i migliori agenti in quanto offre remunerazioni molto cospicue, servizi di assistenza avanzati e la libertà necessaria per il successo. Da allora, la società ha continuato a fornire servizi innovativi per aiutare i propri membri, tra cui traslochi e gestione del patrimonio, investimenti commerciali, una rete di referral internazionale, corsi di formazione avanzati, strumenti tecnologici sofisticati, siti web Internet ed extranet e campagne pubblicitarie televisive a livello nazionale.
RE/MAX è stata la prima (e ancora l'unica) rete di servizi immobiliari a sviluppare e gestire una rete TV satellitare dedicata ai professionisti del settore immobiliare, disponibile in tutti gli uffici della società e nelle abitazioni dei singoli agenti. Come conseguenza dell'innovazione e dell'impegno costanti nell'assistere i propri affiliati, RE/MAX ha registrato una crescita mensile costante per oltre 32 anni.
Sfida
Il mercato immobiliare si è spostato in misura crescente sul Web. Da uno studio condotto nel 2004 dall'associazione nazionale americana degli agenti immobiliari è emerso che il 74% dei consumatori inizia il processo di acquisto di un'abitazione online, mentre il 75% si aspetta che il proprio agente sia esperto di Internet. Infatti, secondo gli analisti del settore Borrell Associates, attualmente i consumatori dedicano oltre un terzo del proprio tempo utilizzato per i media alle risorse online e ciò rende più difficile per gli inserzionisti raggiungere i consumatori solo tramite i mezzi tradizionali, ad esempio la televisione e la stampa.
In conseguenza di questo cambiamento di rotta verso il marketing online, RE/MAX ha annunciato una nuova ambiziosa strategia Internet nell'agosto del 2005. Alla base di questa nuova strategia vi è la possibilità per i consumatori di visualizzare tutti gli elenchi di proprietà disponibili su www.remax.com, indipendentemente dal fatto che si tratti o meno di elenchi RE/MAX. L'obiettivo di questa operazione è consentire agli agenti RE/MAX di accrescere il controllo degli elenchi e la generazione di contatti. Nell'ambito della propria strategia online, RE/MAX si è rivolta a Google Analytics per la raccolta di dati per le proprie analisi online.
Analista web di RE/MAX
"L'obiettivo è aiutare le persone a trovare casa e selezionare un agente", afferma Kristi Graning, vicepresidente senior IT ed e-Business. "In passato, la nostra attenzione era concentrata principalmente sul numero di visitatori del nostro sito. Ora, invece, i consumatori si rivolgono a Internet con sempre maggiore rapidità e noi desideriamo comprendere meglio il loro comportamento per offrire servizi migliori. Ad esempio: perché visitano il nostro sito? Da dove vengono? Che cosa fanno una volta raggiunto il sito?"
La conoscenza dettagliata del comportamento dei consumatori che Google Analytics consente di ottenere non solo conferma molte delle iniziative online di RE/MAX, ma crea anche nuove opportunità. Prima di utilizzare Google Analytics, la società si affidava soprattutto a "focus group", i quali si occupavano di valutare il comportamento e gli interessi dei consumatori. Ma questo approccio richiede molto tempo, ha un ambito limitato anche geograficamente e non consente di disporre di dati reali completi.
"Con Google Analytics, disporremo di analisi più accurate e non di prove aneddotiche. Inoltre, Google Analytics offre una prospettiva internazionale", afferma Constance Slippy, Senior Manager dei servizi web. "Ora siamo in grado di capire meglio il motivo per cui gli utenti visitano il nostro sito, di giustificare le modifiche al sito sulla base di dati reali e di apportare modifiche per aiutare gli utenti".
Risultati
Il sito di RE/MAX registra più di due milioni di visite al mese. Grazie a Google Analytics, Kristi Graning e il suo team hanno potuto riscontrare che più del 90% dei visitatori provenienti dai motori di ricerca ha utilizzato termini di ricerca tra cui "remax" e circa il 70% di tali visitatori ha successivamente cercato proprietà immobiliari nel sito.
Nuovo design del sito per ottimizzare le opportunità degli agenti
Analista web di RE/MAX
"Sapevamo che le nostre campagne di marketing e di promozione del marchio alla TV avevano funzionato, poiché il nostro nome è noto alle persone, ma adesso dobbiamo guardare anche ad altri canali di marketing che potremmo aver trascurato finora per riuscire ad attirare un traffico ancora più qualificato", dichiara Graning. "Un esempio ovvio è la possibilità di allargare le parole chiave che stiamo utilizzando per aiutare gli utenti che eseguono ricerche a trovare e sperimentare remax.com".
Google Analytics ci ha permesso di confermare l'importanza del posizionamento della funzione di ricerca delle proprietà immobiliari direttamente nella home page del sito. In passato, RE/MAX indirizzava i potenziali clienti verso un altro sito. Nell'ambito delle nuove iniziative su Internet, la società gestirà le proprie funzioni di ricerca delle proprietà e passerà i contatti agli agenti.
"Uno dei maggiori vantaggi di Google Analytics è la possibilità di misurare il nostro successo nell'indirizzare contatti ai nostri agenti e l'opportunità di eliminare alcune delle spese supplementari a carico degli agenti per la generazione di contatti", osserva Jeanna Bash, Web Analyst di RE/MAX. "In passato non potevamo mai monitorare i contatti che gli agenti ricevevano tramite remax.com, poiché tali ricerche venivano trasferite a Realtor.com. Ora, oltre a consentire ai consumatori di cercare in tutti gli elenchi, potremo acquisire contatti, trasferirli direttamente ai nostri agenti, nonché monitorare e misurare il nostro tasso di conversione da contatto a vendita. In questo modo saremo in grado di accrescere il nostro valore per agenti e consumatori".
Test per miglioramenti continui
Oltre a facilitare la definizione della nuova strategia su Internet e della relativa direzione, Google Analytics consente inoltre di apportare miglioramenti di lieve entità ma continui alla struttura e alla funzionalità del sito. Ad esempio, il sito di RE/MAX offre link ai partner che erogano servizi complementari, ad esempio mutui e traslochi, nonché sezioni informative con suggerimenti e consigli. Testando le modifiche delle descrizioni dei contenuti e il posizionamento dei link, il team web può verificare e monitorare i miglioramenti delle percentuali di clic e dei referral.
Inoltre, Google Analytics offre assistenza sulle tecnologie appropriate per il sito. Il monitoraggio del tipo di tecnologia utilizzato dai visitatori, ad esempio piattaforme informatiche e velocità delle connessioni a Internet, aiuta RE/MAX nell'aggiunta di nuove funzioni, quali i file multimediali che consentono ai potenziali acquirenti di visitare in modo interattivo le proprietà immobiliari utilizzando il proprio computer.