Grazie a Google Analytics, SurePoint Lending ed Agency.com hanno aumentato del 25% il tasso di conversione sul sito dei propri clienti.

Attività

First Residential Mortgage Network (FRM) ha iniziato la propria attività nel 1995, crescendo da allora fino a diventare uno dei leader nazionali nel settore dei mutui bancari. FRM si è consolidata trasformando il lungo e arduo processo di ottenimento di un mutuo in un'operazione rapida e forse anche piacevole. Per estendere il proprio approccio orientato al cliente e i tempi rapidissimi per la concessione di un prestito anche al mondo online, nel 2005 FRM è entrata nello spietato e competitivo mercato dei prestiti online con la consociata SurePoint Lending.

Sapendo di dover competere con i aziende di prestiti online già consolidate, FRM si è rivolta all'azienda interattiva Agency.com per sviluppare un sito web di qualità superiore e mettere a punto campagne di marketing interattivo efficaci al fine di garantire il successo della propria nuova impresa. FRM è così entrata a far parte di un elenco di importanti clienti di Agency.com, tra cui 3M, British Airways, BrownCo, Discovery Networks, T-Mobile UK e Visa, che hanno sfruttato l'esperienza nel campo del marketing interattivo e dello sviluppo dei siti web dell'agenzia.

"Dovevamo trattare tutti gli aspetti per introdurre un nuovo marchio nel servizio di prestito online", afferma Chris Bowler, partner cliente di Agency.com. "Abbiamo combinato le migliori pratiche in materia di progettazione web con strumenti di marketing online e complete analisi dei dati web per massimizzare i risultati per FRM".

Metodo

Nel campo dei prestiti online, anche la minima frustrazione o incertezza può essere dannosa per i clienti. A causa dell'elevato numero di soluzioni di prestito disponibili online, attirare clienti è un'operazione sempre più impegnativa fin dall'inizio. Quando gli utenti alla ricerca di un mutuo approdano a un sito web, devono compilare domande di prestito online. Se la procedura di richiesta sembra troppo lunga o complessa o se la richiesta di dati finanziari riservati avviene troppo presto, i clienti possono abbandonare il proprio obiettivo. La procedura di richiesta di un mutuo può inoltre essere fortemente influenzata da fattori emotivi. Per questo, spesso è difficile individuare i motivi per cui un cliente non porta a termine una richiesta di mutuo.

Consapevole della sensibilità e delle sfide derivanti dalle campagne online, Agency.com ha iniziato a utilizzare Google Analytics per ottimizzare l'efficacia delle campagne di marketing interattive e per perfezionare il sito di SurePoint Lending al fine di acquisire e non perdere i clienti online.

"Sapevamo che Google Analytics sarebbe stato estremamente importante per SurePoint Lending", afferma Bowler. "Abbiamo bisogno di tenere sotto controllo le parole chiave e le campagne più efficaci e determinare i tipi di clienti che hanno richiesto prestiti, oltre che monitorare i tassi di abbandono per ogni pagina. Inoltre, dovevamo perfezionare continuamente la struttura del sito e le procedure di richiesta al fine di potenziare i tassi di conversione".

Contemporaneamente, Agency.com ha creato una campagna Google AdWords utilizzando centinaia di parole chiave per indirizzare il traffico verso il sito di SurePoint Lending. In base all'esperienza maturata in passato con altri clienti, per Agency.com la pubblicità basata sulla ricerca è più efficace nell'indirizzare il traffico e nell'ottenere nuovi lead rispetto alla pubblicità con banner o con altri strumenti di marketing online.

Nell'ambito di questo impegno, Agency.com ha integrato Google Analytics con il software in-house per il monitoraggio dei potenziali clienti di FRM. Questo sistema perfettamente integrato consente ai responsabili dei prestiti di SurePoint di seguire i potenziali clienti e di qualificarli tramite telefono e email. L'integrazione completa del monitoraggio con Google Analytics ha richiesto meno di due settimane e ha consentito ad Agency.com di seguire i clienti dal momento della risposta pubblicitaria iniziale fino al completamento dell'operazione di prestito.

Risultati del monitoraggio end-to-end

Integrando Google Analytics, SurePoint ha una visione completa delle proprie attività di marketing online". Lo staff di SurePoint è in grado di conoscere l'origine dei mutui portati a termine e di sapere addirittura quali parole chiave sono state utilizzate da un cliente per arrivare al sito", secondo Libby Cooper, Director of Marketing di SurePoint Lending. "Questo livello di dettaglio è estremamente importante per la creazione di campagne pubblicitarie e l'acquisizione dei clienti più redditizi".

Ottimizzazione delle procedure di richiesta di mutuo

Google Analytics è stato particolarmente efficace per determinare il motivo per cui i clienti non portano a termine le richieste di mutuo ipotecario. Agency.com utilizza Google Analytics per stabilire dove e quando i clienti abbandonano ciascuna pagina. Fin dall'inizio, Agency.com ha ottenuto un grande successo nell'attirare traffico verso il sito, tuttavia i tassi di abbandono rimanevano elevati. L'agenzia ha utilizzato i rapporti sulle canalizzazioni di Google Analytics per determinare i tassi di abbandono di pagine specifiche o di determinate fasi della procedura di iscrizione.

"Grazie ai dati di Google Analytics, apportiamo continue modifiche al sito per offrire un sito di maggiore gradimento e per stabilire la fiducia prima di chiedere dati sensibili. Capire la canalizzazione per individuare i punti di abbandono è fondamentale per le nostre iniziative" dichiara Bowler.

Ottimizzazione delle iniziative di pubblicità online

Google Analytics permette inoltre di individuare le parole chiave AdWords che producono i migliori risultati, oltre a fornire informazioni sul costo per clic sul sito web SurePoint. Agency.com acquisisce queste informazioni e apporta le necessarie modifiche alle campagne AdWords e al sito SurePoint per massimizzarne l'efficacia.

Con l'aiuto di Google Analytics, Agency.com ha concentrato gli acquisti di parole chiave di ricerca sulla famiglia di parole chiave più efficace e ha perfezionato il testo sia degli annunci basati sulla ricerca che degli annunci banner per concentrare l'attenzione sui concetti che maggiormente determinano un ritorno dei clienti. L'agenzia ha modificato le pagine di destinazione a seconda delle parole chiave sulle quali gli utenti hanno fatto clic. Agency.com ha inoltre rivisto il testo di tutto il sito, principalmente nelle pagine di destinazione, per meglio comunicare obiettivi specifici per ciascuna pagina. Dopo aver effettuato le modifiche, la frequenza media di rimbalzo nelle prime cinque pagine di ingresso è diminuita del 17% e il tasso di conversione delle pagine di destinazione dedicate agli acquisti di parole chiave di ricerca è aumentato di oltre il 25%.

"Sulla base degli eccellenti risultati ottenuti con Google Analytics, cercheremo di utilizzare questo sistema per campagne future", afferma Bowler. "Molti dei nostri clienti possono trarre notevole vantaggio dall'ottimizzazione delle proprie presenze online e degli impegni di marketing utilizzando Google Analytics".

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