SurePoint Lending 社と Agency.com - Google Analytics の導入によりサイトのコンバージョン率が 25 % 増加

会社の概要

First Residential Mortgage Network (FRM) 社は、1995 年の創業以降成長を続け、住宅ローン業界においてアメリカを代表する企業になりました。同社は住宅ローンの融資手続きを、時間のかかる面倒なものから、スピーディで楽しい手続きに変えることによって、その地位を確固たるものにしました。強引に進められる手続きではなく、オンラインで住宅ローンを申し込みたいというユーザーを顧客として取り込むため、2005 年に関連会社の SurePoint Lending 社とともに、競争の非常に厳しいオンラインの融資市場に参入しました。

既存の大手オンライン金融業者と競合しなければならない FRM 社は、新しい事業を確実に成功させるため、ウェブソリューション会社の Agency.com に、トップクラスのウェブサイト構築と効果的なインタラクティブマーケティングキャンペーンの実施を依頼しました。Agency.com の顧客には 3M、British Airways、BrownCo、Discovery Networks、T-Mobile UK、Visa など、同社のインタラクティブマーケティングとウェブサイト構築の専門技術を求める有名企業が名を連ねています。

「オンライン融資の世界に新しく参入するには、万全の準備をする必要がありました」と Agency.com のクライアントパートナー Chris Bowler 氏は言います。「オンラインマーケティングツールを活用したウェブデザインと総合的なウェブ解析により、FRM 社に効果的なソリューションを提供することができました。」

導入の経緯

オンライン融資では、ほんのわずかな不満や不安があると、顧客が申し込みを躊躇してしまうことがあります。オンライン融資のオプションが多すぎても最初から敬遠されてしまいます。融資を求めてウェブサイトを訪れたユーザーは、ローンの申し込みをオンラインで完了したい方が多いので、申し込み手続きに時間や手間がかかるように思われたり、重要な財務情報の入力を早い段階で求めると、途中でやめてしまうことが多くあります。そもそもローンの申し込み手続きは感情的になってしまう傾向にあるため、顧客が申し込みを完了しなかった理由を特定することは困難です。

オンライン融資の抱える難しさや課題に気付いた Agency.com では、Google Analytics を使ってインタラクティブなマーケティングキャンペーンを改善するともに、SurePoint Lending 社のサイトデザインを変更し、オンラインの顧客を逃さないようにすることに成功しました。

「SurePoint Lending 社にとって Google Analytics が非常に重要なものになることはわかっていました」と、Bowler 氏は振り返ります。「最も効果的なキーワードやキャンペーンの動向を把握し、ローンを申し込む顧客のタイプを特定したり、各ページの放棄率をトラッキングする必要がありました。そしてこれらの情報に基づいて、コンバージョン率を向上させるため、サイトのデザインや申し込み手続きの改善を続けました。」

同時に、Agency.com は、数百ものキーワードを使った大規模な Google AdWords キャンペーンを展開しSurePoint Lending 社のサイトにユーザーを呼び込みました。他のクライアントとの経験から、トラフィックを増やすには、バナー広告や他のオンラインマーケティング活動よりキーワード広告のほうが効果的であるとわかっていました。

このような活動とともに、Agency.com では Google Analytics と FRM 社内の主要なトラッキングプログラムを統合しました。統合されたシステムにより、SurePoint 社のローン担当者は申し込みが見込めるユーザーを電話やメールでフォローできるようになりました。トラッキングプログラムと Google Analytics の統合に要した日数は 2 週間足らずでした。これにより、Agency.com では、初めて広告を見た時の反応から、ローンを完済するまで顧客をトラッキングできるようになりました。

くまなく結果をトラッキング

Google Analytics の導入により、SurePoint 社ではオンラインマーケティング活動の成果を最後まで確認できるようになりました。「返済済みのローンがどこで申し込まれたかや、ユーザーがどのようなキーワードを検索してサイトにアクセスしたかなどを確認することができます」と、SurePoint Lending 社マーケティング部長 Libby Cooper 氏は説明します。「このような詳細な情報は、効果的な広告キャンペーンを運用し、価値のある顧客を獲得するうえで非常に役立ちます。」

ローンの申込み手続きの改善

Google Analytics は、ローンの申し込み手続きが途中で放棄される理由を特定するのに非常に役立ちました。Agency.com では各ページでユーザーがいつどこで離脱するかを分析しました。サイトへのトラフィックは獲得できていたものの放棄率が高かったため、Google Analytics の目標到達プロセスのレポートを使用して、申し込み手続きの各ページや手順での放棄率を測定しました。

「当社では Google Analytics のデータを参考に常にサイトを改善しています。これは、実際に手続きを行ってもらうには、まず使いやすく信頼性の高いサイトであるという信用を得る必要があるためです。そのうえではユーザーが申し込み手続きのどこで放棄してしまうかを把握することが不可欠です」と、Bowler 氏は述べます。

オンライン広告の効果を最大限に

Google Analytics では、AdWords 広告で最も効果の高いキーワードを特定できるだけでなく、SurePoint 社のウェブサイトのクリック単価に関する情報も取得できます。Agency.com はこれらの情報を利用して、AdWords キャンペーンと同社のサイトの効果が最大限になるよう改善することができます。

Agency.com では、Google Analytics のデータに基づき検索キーワードを絞り込んで、キーワード広告とバナー広告のテキストを見直して、投資効果を向上させました。さらに、リンク先ページを、ユーザーがクリックしたキーワードに合わせて調整しました。また、ユーザーがクリックしたキーワードに合わせてリンク先ページを調整し、サイト全体のテキストを改訂して、各ページの目標を明確にしました。この結果、上位 5 の閲覧開始ページの直帰率は 17 % 減少し、検索キーワードに合わせたリンク先ページのコンバージョン率は 25 % 増加しました。

「Google Analytics ですばらしい結果が得られたので、今後のキャンペーンでも活用していくつもりです」と、Bowler 氏は述べています。「Google Analytics を使ってウェブ上の宣伝やマーケティング活動を改善することで、多くのクライアントに喜んでもらえるでしょう。」

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