RE/MAX 社 - Google Analytics を使用して新しいインターネット戦略を展開

RE/MAX フランチャイズ ネットワークは、世界 62 か国で不動産システムを運営し、5,800 以上の加盟オフィスに 114,000 名以上の専門の営業担当者が所属する、業界最大手の住宅不動産、商用不動産、仲介、賃貸、資産管理などの不動産サービスです。

RE/MAX 社は 1973 年の創業以来、企業家精神を重視した高い報酬と先進のサポートを背景に、優秀な不動産業者を集めることに成功しました。また加盟オフィスへの業務支援として、賃貸や資産管理手法のアドバイス、商業投資、海外不動産投資ネットワーク、研修、さらには最新技術を駆使したツールの開発、インターネットとエクストラネットのウェブサイト構築、全国ネットのテレビ広告キャンペーンなどのサービスを加盟オフィスに提供し、その業務を支援しています。

また業界初の試みとして、すべての加盟オフィスや不動産業者の自宅をつなぐ不動産専門家向けの衛星テレビ ネットワークも構築しました。このような加盟オフィスへの献身的なサポートの結果、32 年間連続してすべての月で前年を上回る成長を遂げています。

課題

不動産市場はオンラインに移行しつつあります。National Association of Realtors の 2004 年の調査によると、不動産購入者の 74 % が住宅購入プロセスにおいてインターネットを利用し、75 % がインターネットに詳しい不動産業者を希望していました。また、Borrell Associates の産業分析では消費者のメディア利用時間の 1/3 以上をインターネットが占めていると報告されています。テレビや印刷媒体などの従来のメディアだけを通じて顧客と接点を持つ広告主にとっては、非常に困難な状況となっています。

このようなオンラインへの移行にともない、RE/MAX 社は 2005 年 8 月に新しいインターネット戦略を発表しました。新戦略の重要なポイントは、RE/MAX 社が管理する物件だけでなく、あらゆる不動産物件を www.remax.com で検索できるようにすることでした。この新しい戦略は、不動産物件の管理を柔軟にし、より多くの顧客を RE/MAX 社の不動産業者に紹介することを目的としています。そしてこのオンライン戦略の一環として、RE/MAX 社はオンライン分析に必要なデータ収集に Google Analytics を導入しました。

「目標は物件や不動産業者を探す人々をサポートすることです」と IT および e-Business 担当副社長の Kristi Graning 氏は語ります。「これまではサイトのアクセス数を重視していましたが、今はユーザーの行動を深く理解することが、より良いサービスを提供するために必要であると考えています。サイトを訪れたユーザーの目的、参照元、サイト内での行動が実はとても重要な情報なのです。」

Google Analytics がもたらす消費者の行動に関するデータは、RE/MAX 社のオンライン戦略を裏付けるだけではありません。以前はフォーカス グループを利用して消費者の行動と関心をリサーチしていましたが、フォーカス グループの解析には時間がかかり、範囲と地域が限定されるだけでなく、実際のデータを使用していないという問題がありました。

「Google Analytics では個々の事例ではなく、総合的な解析が可能で、グローバルな観点で分析することができます」と、ウェブ サービス部門シニア マネージャーの Constance Slippy 氏は言います。「今ではユーザーがサイトを訪れる理由を詳しく把握できるため、具体的なデータに基づいて利便性を改善することができます。」

結果

RE/MAX 社のサイトには毎月 200 万以上のアクセスがあります。Kristi Graning 氏と担当チームは、Google Analytics により、検索エンジンからサイトを訪れるユーザーの 90 % 以上が「remax」を含む検索キーワードを使用し、そのうち約 70 % がサイトで不動産を検索していることがわかりました。

不動産業者のビジネス チャンスを最大化する新しいサイト デザイン

「当社の知名度が高いのは、マーケティングやテレビ CM の効果だと思いますが、今後は新しいマーケティング活動を展開し、顧客となる見込みの高いトラフィックを増やすことが必要だと考えています」と Graning 氏は語ります。「簡単に実行できるものとしては、検索ユーザーが remax.com を見つけやすいように、より多様な検索キーワードに対応したサイトにするという方法があります。」

また Google Analytics により、トップページで不動産検索を利用できるようにしたほうがよいこともわかりました。今後は独自の不動産検索サービスを提供することで、これまで別のサイトに移動していたユーザーを取り込んで、不動産業者に紹介できると見込んでいます。

「Google Analytics の重要な機能の 1 つは、不動産業者に紹介できたユーザーの数を測定できることです。不動産業者はこの情報を顧客獲得費用の削減に役立てることができます」と RE/MAX 社ウェブ アナリストの Jeanna Bash 氏は分析します。「これまで、remax.com で不動産業者を見つけたユーザーは、別サイトの Realtor.com で不動産検索を行っていたため、トラッキングすることができませんでした。現在は、自サイトで不動産を検索できるだけでなく、ユーザーに不動産業者を直接紹介して、売り上げにつながったコンバージョン率を測定できるので、不動産業者と顧客の両方にとってメリットがあります。」

継続的な改善のテスト

Google Analytics は、新しいインターネット戦略の構築や展開だけでなく、サイトのデザインや機能などの改善にも役立てることができす。たとえば、RE/MAX 社のサイトには住宅ローンや引越しなどの関連サービスを提供するパートナー企業へのリンクや、不動産取引に関するヒントやアドバイスなどの情報を集めたコンテンツもあります。これらのページのデザインやリンクの位置を変更し、クリック数や参照数などからその効果を測定することができます。

Google Analytics の情報を、サイトを利用するユーザー環境に適したデザインやコンテンツを考えるうえで参考にすることもできます。RE/MAX 社では、コンピュータの OS やインターネット接続速度、画面の解像度などをモニターして、サイトに新たな機能を追加する際に役立てています。