SurePoint Lending en Agency.com verhoogden met Google Analytics het conversiepercentage op de klantensite met 25 procent.

Bedrijf

First Residential Mortgage Network (FRM) werd opgericht in 1995 en groeide uit tot een van de toonaangevende hypotheekverstrekkers in de Verenigde Staten. FRM vestigde zijn naam door de langdurige en moeizame procedure voor het verkrijgen van een hypotheek om te zetten in een snelle en zelfs plezierige activiteit. Om de klanttevredenheid te vergroten en de aanvraagtijd voor klanten die een hypotheek online zoeken te verkorten, is FRM in 2005 de sterk concurrerende online leningmarkt opgegaan met dochteronderneming SurePoint Lending.

FRM wist dat het moest concurreren met ervaren online geldverstrekkers en zocht daarom contact met het interactieve bedrijf Agency.com om een uitmuntende website te maken met effectieve interactieve marketingcampagnes die de nieuwe onderneming succes moesten gaan brengen. FRM werd een van de vele klanten van Agency.com, waaronder 3M, British Airways, BrownCo, Discovery Networks, T-Mobile UK en Visa, die gebruikmaken van de expertise van dit bedrijf op het gebied van interactieve marketing en websiteontwikkeling.

"We hebben overal rekening mee gehouden bij de introductie van een nieuw product voor online leningen", zegt Chris Bowler, clientpartner van Agency.com. "We hebben de beste methode voor webontwerp gecombineerd met hulpprogramma's voor online marketing en uitgebreide webanalyse om optimale resultaten voor FRM te verkrijgen."

Benadering

Op de online leningmarkt kan zelfs de kleinste frustratie of onzekerheid klanten wegjagen. Het brede aanbod aan online leenmogelijkheden vormt een enorme uitdaging om klanten vanaf het begin vast te houden. Als een hypotheekzoeker op een website terechtkomt, moet de hypotheekaanvraag online tot stand komen. Als de aanvraag te lang of te ingewikkeld lijkt of gevoelige financiële gegevens te snel worden opgevraagd, kan een klant zijn pogingen al snel staken. Het aanvragen van een hypotheek kan ook uiterst emotioneel zijn, waardoor het soms moeilijk is vast te stellen waarom de aanvraag niet is voltooid.

Met het speciale en uitdagende karakter van online leningen in gedachten, begon Agency.com Google Analytics te gebruiken om de effectiviteit van interactieve marketingcampagnes te maximaliseren en de site van SurePoint Lending aan te passen om online klanten te trekken en te houden.

"We wisten dat Google Analytics heel belangrijk zou zijn voor SurePoint Lending," zegt Bowler. "We wilden graag weten welke zoekwoorden en campagnes het effectiefst waren en ook welk type klant een lening aanvroeg. Daarnaast wilden we het verlatingspercentage per pagina bijhouden. Om het aantal conversies te verhogen, moesten we uiteraard het siteontwerp en de aanvraagprocedures voortdurend aanpassen.

Daarnaast heeft Agency.com ingezet op een grootscheepse Google AdWords-campagne met honderden zoekwoorden om verkeer naar de site van SurePoint Lending te genereren. Op basis van ervaringen met andere klanten in het verleden stelde Agency.com vast dat zoekgeoriënteerd adverteren effectiever is in het genereren van verkeer en leads dan banneradvertenties of andere online marketingactiviteiten.

Daarnaast heeft Agency.com voor de integratie van Google Analytics met de FRM-software voor het bijhouden van leads gezorgd. Met dit volledig geïntegreerde systeem kunnen leningmedewerkers van SurePoint potentiële klanten benaderen en binnenhalen per telefoon en e-mail. De gehele integratie van het volgsysteem met Google Analytics nam niet meer dan twee weken in beslag en stelde Agency.com in staat om klanten te volgen van de eerste reactie op een advertentie tot en met de voltooide lening.

Resultaten van deze volledige manier van bijhouden

Door de integratie met Google Analytics heeft SurePoint een nauwkeurig overzicht van hun online marketingcampagnes. "De medewerkers van SurePoint kunnen zien waar afgeronde leningen vandaan zijn gekomen, zelfs welk zoekwoord een klant heeft gebruikt om op de site te komen", aldus Libby Cooper, Marketing Director van SurePoint Lending. "Dergelijke details zijn uiterst belangrijk bij de vormgeving van doorlopende advertentiecampagnes en het aantrekken van de gewenste klanten."

Aanmeldingsprocessen voor leningen verfijnen

Google Analytics heeft zijn nut met name bewezen in het bepalen van de reden waarom klanten hun pogingen om een hypotheek aan te vragen hebben gestaakt. Agency.com gebruikt Google Analytics om te bepalen waar en wanneer klanten een pagina verlaten. Vanaf het begin was Agency.com succesvol in het genereren van verkeer naar de site, maar het verlatingspercentage was hoog. Het bedrijf stelde aan de hand van de trechterrapporten van Google Analytics de verlatingspercentages vast op bepaalde pagina's of in bepaalde fasen van de procedure.

"Op basis van de gegevens van Google Analytics passen we de site voortdurend aan om mensen op hun gemak te stellen en vertrouwen te kweken voordat we om gevoelige informatie vragen. Het is van cruciaal belang dat we op basis van de trechter kunnen achterhalen op welk punt bezoekers de site verlaten", zegt Bowler.

Online advertenties maximaliseren

Google Analytics berekent ook welke AdWords-zoekwoorden de beste resultaten leveren en geeft tevens informatie over de kosten per klik op de website van SurePoint. Agency.com verwerkt deze informatie uiteindelijk in wijzigingen voor de AdWords-campagne en de SurePoint-site om de effectiviteit te optimaliseren.

Met behulp van Google Analytics bekeek Agency.com eerst de meest effectieve groep zoekwoorden en verfijnden ze de kopij in zowel zoekgebaseerde als banneradvertenties om zich te concentreren op de meest winstgevende concepten. Ze pasten bestemmingspagina's aan, afhankelijk van het zoekwoord waarop gebruikers hadden geklikt. Agency.com herzag ook de kopij op de hele site, voornamelijk op de bestemmingspagina's, om het doel van elke pagina beter over te brengen. Na deze aanpassingen nam het gemiddelde weigeringspercentage op de vijf meestgebruikte bestemmingspagina's met 17 procent af en steeg het conversiepercentage voor de bestemmingspagina's die waren gericht op zoekwoorden met meer dan 25 procent.

"Op basis van de fantastische resultaten die we hebben behaald met Google Analytics, willen we het systeem nu ook gaan gebruiken voor toekomstige campagnes", zegt Bowler. "We hebben veel klanten die aanzienlijk kunnen profiteren van het verfijnen van hun online aanwezigheid en marketingsactiviteiten met Google Analytics."

Download dit praktijkvoorbeeld als een PDF-bestand