SurePoint Lending og Agency.com økte konverteringsfrekvensen på kundenettstedet med 25 prosent ved hjelp av Google Analytics.
Virksomheten
First Residential Mortgage Network (FRM) ble etablert i 1995, og siden den gang har de vokst til å bli en ledende aktør på boliglånsmarkedet i USA. FRM etablerte seg i markedet ved å forvandle den omstendelige og krevende prosessen det er å skaffe seg et boliglån, til en rask og kanskje til og med positiv opplevelse. I 2005 gikk FRM inn på det svært konkurranseutsatte utlånsmarkedet på Internett med datterselskapet SurePoint Lending. De ønsket å markedsføre kundefokuset og den korte behandlingstiden til personer som søkte boliglån på nettet.
Siden de visste at de måtte konkurrere med etablerte Internett-banker, tok FRM kontakt med det interaktive firmaet Agency.com for å utvikle et førsteklasses nettsted og utføre effektive interaktive markedsføringskampanjer som skulle sikre suksess for den nye virksomheten. Da de kontaktet Agency.com, ble de en del av et nettverk av anerkjente Agency.com-kunder som har utnyttet firmaets ekspertise innen utvikling av interaktiv markedsføring og nettsteder, inkludert 3M, British Airways, BrownCo, Discovery Networks, T-Mobile UK og Visa.
«Vi måtte gjøre grundig forarbeid før vi lanserte et nytt varemerke innen lånevirksomhet på Internett,» sier Chris Bowler, klientpartner for Agency.com. «Vi kombinerte de beste metodene for nettsidedesign med verktøy for nettbasert markedsføring og omfattende nettanalyser for å oppnå best mulig resultater for FRM.»
Fremgangsmåte
Når det gjelder utlånsvirksomhet på Internett, kan selv den minste frustrasjon eller usikkerhet stoppe kundene. Det store utvalget av lånemuligheter på Internett gjør det vanskelig å tiltrekke seg kunder i utgangspunktet. Når lånetakere kommer til et nettsted, må de fylle ut elektroniske lånesøknader. Hvis søknadsprosessen virker for tidkrevende eller komplisert, eller det dukker opp spørsmål om sensitive økonomiske opplysninger for tidlig i prosessen, kan det føre til at kundene avbryter prosessen. Søknadsprosessen kan også være en svært emosjonell prosess, noe som gjør det vanskelig å fastslå årsakene til at kunder ikke fullfører lånesøknader.
Agency.com var klar over problemområdene og utfordringene i forbindelse med lånevirksomhet på Internett, og de begynte å bruke Google Analytics for å få maksimalt utbytte av interaktive markedsføringskampanjer og finjustere SurePoint Lending-nettstedet for å tiltrekke seg og beholde Internett-kunder.
«Vi visste at Google Analytics ville bli svært viktig for SurePoint Lending,» sier Bowler. «Det var viktig for oss å ha oversikt over hvilke søkeord og kampanjer som var mest effektive, finne ut hvilke typer kunder som søkte på lån, og spore avbruddsfrekvensen for hver side. Og vi måtte selvfølgelig hele tiden finjustere nettsteddesignen og søknadsprosessene for å øke konverteringsfrekvensen.»
Samtidig startet Agency.com en omfattende Google AdWords-kampanje, der flere hundre søkeord ble brukt for å lede trafikk til nettstedet til SurePoint Lending. Basert på tidligere erfaringer med andre kunder kom Agency.com frem til at søkebasert annonsering er mer effektivt til å lede trafikk og tiltrekke potensielle kunder enn bannerannonsering og andre elektroniske markedsføringstiltak.
I tillegg til disse tiltakene integrerte Agency.com Google Analytics med FRMs interne programvare for sporing av potensielt salg. Med dette fullstendig integrerte systemet kan lånekonsulenter hos SurePoint følge opp potensielle kunder og godkjenne dem via telefon eller e-post. Det tok mindre enn to uker å integrere sporingsprogramvaren med Google Analytics, og med dette systemet kan Agency.com spore kundene fra de klikker på annonsen til lånet er godkjent.
Resultater Detaljert sporing
Etter at SurePoint integrerte Google Analytics, har de fått et svært detaljert innblikk i de elektroniske markedsføringstiltakene sine. «Ansatte hos SurePoint er nå i stand til å se hvor fullførte lånesøknader startet, helt ned til hvilket søkeord en kunde brukte for å komme til siden,» sier Libby Cooper, markedsføringsansvarlig i SurePoint Lending. «Et slikt detaljnivå har enorm betydning for hvordan pågående annonseringskampanjer utføres, og for ervervelsen av de beste kundene.»
Finjustering av lånesøknadsprosessene
Google Analytics har vært spesielt nyttig for å finne ut hvorfor kunder avbryter forsøket på å søke på boliglån. Agency.com bruker Google Analytics til å finne ut hvor og når kunder forlater hver side. Helt fra starten lyktes det Agency.com å skape trafikk til nettstedet, men avbruddsfrekvensen var høy. Firmaet tok i bruk traktrapportene i Google Analytics for å finne avbruddsfrekvensen for bestemte sider eller bestemte nivåer i søknadsprosessen.
«Basert på data fra Google Analytics arbeider vi hele tiden med å tilpasse nettstedet slik at potensielle kunder skal føle seg fortrolig med oss og føle at de kan stole på oss, før vi ber om sensitiv informasjon. Det er svært viktig å forstå trakten for å kunne identifisere årsakene til avbrudd,» sier Bowler.
Maksimering av elektroniske markedsføringskampanjer
Google Analytics måler også hvilke AdWords-søkeord som gir de beste resultatene, og gir i tillegg informasjon om kostnad per klikk på nettstedet SurePoint. Agency.com fanger opp denne informasjonen og endrer AdWords-kampanjer og SurePoint-nettstedet for å opprettholde maksimal effektivitet.
Ved hjelp av Google Analytics kunne Agency.com begrense kjøp av søkeord til den mest effektive søkeordsgruppen og finjustere teksten i både søkebaserte annonser og bannerannonser slik at den fokuserte på de konseptene som ga best avkastning. Firmaet endret destinasjonssidene avhengig av hvilket søkeord brukeren klikket på. Agency.com redigerte også teksten på hele nettstedet, og da særlig på destinasjonssidene, for å formidle bestemte mål for hver side på en bedre måte. Etter at de hadde gjennomført endringene, ble den gjennomsnittlige frekvensen for transittstopp på de fem beste inngangssidene redusert med 17 prosent, og konverteringsfrekvensen for destinasjonssidene med fokus på kjøp av søkeord økte med over 25 prosent.
«Ut fra de fantastiske resultatene vi oppnådde med Google Analytics, kommer vi til å ta i bruk dette systemet i fremtidige kampanjer,» sier Bowler. «Vi har en rekke kunder som i høy grad kan dra fordel av å finjustere tilstedeværelsen på Internett og markedsføringstiltakene med Google Analytics.»
Last ned denne kasusstudien som PDF