SurePoint Lending i Agency.com dzięki Google Analytics zwiększyły współczynnik klikalności w witrynie dla klientów o 25%.
Działalność
Firma First Residential Mortgage Network (FRM) rozpoczęła działalność w roku 1995, osiągając ostatecznie jedną z czołowych pozycji na krajowym rynku bankowych pożyczek hipotecznych. FRM odniosła sukces, przekształcając długi i żmudny proces uzyskiwania pożyczki hipotecznej w szybką i mile wspominaną transakcję. Pragnąc znaleźć nowych klientów w internecie i umożliwić im szybkie uzyskiwanie pożyczek, w roku 2005 firma FRM wprowadziła na ten niezwykle konkurencyjny rynek spółkę zależną SurePoint Lending.
Wiedząc, że musi konkurować z zadomowionymi na rynku online pożyczkodawcami, FRM wynajęła firmę Agency.com do opracowania witryny światowej klasy i poprowadzenia skutecznych interaktywnych kampanii marketingowych w celu zapewnienia sukcesu nowemu przedsięwzięciu. W ten sposób FRM dołączyła do szacownego grona klientów firmy Agency.com korzystających z jej doświadczenia w interaktywnym marketingu i projektowaniu witryn, takich jak 3M, British Airways, BrownCo, Discovery Networks, T-Mobile UK oraz Visa.
„Musieliśmy być wszechobecni, aby wprowadzić nową markę na rynek pożyczek online” – mówi Chris Bowler, przedstawiciel ds. klientów w Agency.com. „Aby zmaksymalizować wyniki FRM, połączyliśmy sprawdzone metody projektowania witryn z marketingiem online i szczegółową analityką sieciową”.
Podejście
W przypadku pożyczek internetowych nawet najdrobniejsze utrudnienia lub wątpliwości mogą odstręczyć klientów. Rozmaitość możliwości uzyskania pożyczki przez internet oznacza, że przyciągnięcie klientów nie jest proste. Gdy pożyczkobiorca odwiedzi witrynę, musi wypełnić aplikację kredytową online. Jeśli proces przesyłania aplikacji jest długi lub skomplikowany albo zbyt szybko pojawi się monit o podanie poufnych informacji dotyczących finansów, klienci mogą się zniechęcić. Proces składania wniosku o pożyczkę może również wyzwalać duże emocje, wskutek czego trudno jest ustalić przyczyny, dla których klienci zaniechują przesłania aplikacji.
Zdając sobie sprawę z niuansów pożyczek online, firma Agency.com zaczęła stosować Google Analytics w celu zmaksymalizowania wydajności interaktywnych kampanii marketingowych oraz poprawienia witryny SurePoint Lending w celu pozyskania i utrzymania klientów internetowych.
„Wiedzieliśmy, że Google Analytics będzie niezwykle przydatne dla SurePoint Lending” — mówi Bowler. „Musieliśmy zawsze wiedzieć, które słowa kluczowe i kampanie mają największą skuteczność, a także określać typy klientów składających wnioski o pożyczkę oraz śledzić współczynniki porzucania na poszczególnych stronach. Aby podnieść współczynniki konwersji, musieliśmy oczywiście stale doskonalić projekt witryny i procesy składania wniosków kredytowych.”
Firma Agency.com poprowadziła zatem solidną kampanię Google AdWords, stosując setki słów kluczowych w celu przyciągnięcia użytkowników do witryny SurePoint Lending. Na podstawie wcześniejszych doświadczeń z innymi klientami firma Agency.com ustaliła, że reklamy oparte na wyszukiwaniu skuteczniej przyciągają użytkowników, a zwłaszcza potencjalnych klientów, niż reklamy banerowe lub inne formy marketingu internetowego.
Oprócz tego firma Agency.com zintegrowała Google Analytics ze stosowanym przez FRM oprogramowaniem do śledzenia potencjalnych klientów. W pełni zintegrowany system pozwala specjalistom ds. kredytów w SurePoint nawiązać telefoniczny lub e-mailowy kontakt z potencjalnymi klientami. Pełne zintegrowanie śledzenia z usługą Google Analytics zajęło niespełna dwa tygodnie i umożliwiło Agency.com śledzenie zachowań klientów od momentu początkowej reakcji na reklamę aż do pobrania kredytu.
Wyniki – śledzenie od początku do końca
Dzięki integracji usługi Google Analytics firma SurePoint uzyskała dokładne dane dotyczące marketingu online. „Pracownicy SurePoint mają pełne dane na temat zawartych umów kredytowych, aż do słowa kluczowego, które klient wyszukiwał, aby trafić do naszej witryny” — mówi Libby Cooper, dyrektor ds. marketingu w SurePoint. „Ten poziom szczegółowości jest niezwykle przydatny w kształtowaniu trwających kampanii reklamowych i pozyskiwaniu najbardziej pożądanych klientów”.
Dopracowywanie procesu składania aplikacji pożyczkowej
Usługa Google Analytics okazała się szczególnie przydatna w ocenie przyczyn rezygnacji klientów ze złożenia wniosku o kredyt hipoteczny. Agency.com korzysta z Google Analytics w celu ustalania miejsca i czasu, w którym klienci opuszczają poszczególne strony. Firma od początku odnosiła sukcesy w kierowaniu użytkowników do witryny, ale współczynniki porzucania były wysokie. Agencja wykorzystała raporty Google Analytics dotyczące ścieżek w celu określenia współczynników porzucania na poszczególnych stronach lub w określonych stadiach procesu składania wniosku.
„Na podstawie danych z Google Analytics nieustannie modyfikujemy witrynę, aby klienci nie czuli się skrępowani i aby zdobyć ich zaufanie zanim poprosimy o podanie poufnych informacji. Poznanie ścieżki w celu ustalenia punktów rezygnacji to podstawa naszych działań” – mówi Bowler.
Maksymalizacja opłacalności reklamy internetowej
Google Analytics mierzy również, które słowa kluczowe AdWords dają najlepsze wyniki, oraz dostarcza dane o kosztach za kliknięcie w witrynie SurePoint. Firma Agency.com na podstawie tych danych dokonuje odpowiednich zmian w kampaniach AdWords i witrynie SurePoint.
Z pomocą Google Analytics firma Agency.com skoncentrowała zakupy związane z wyszukiwaniem słów kluczowych na najskuteczniejszych rodzajach słów kluczowych i dopracowała tekst reklamowy w reklamach w wyszukiwarkach oraz reklamach banerowych, aby skupić się na koncepcjach zapewniających największy zwrot. Agencja dostosowała strony docelowe odpowiednio do słów kluczowych wyszukiwanych przez użytkowników, którzy kliknęli reklamę. Firma Agency.com zmieniała również tekst w witrynie, głównie na stronach docelowych, aby lepiej przekazywać konkretne cele na poszczególnych stronach. Po dokonaniu zmian średni współczynnik odrzucenia przy wejściu na najlepszych pięciu stronach początkowych zmalał o 17 procent, a współczynnik konwersji na stronach docelowych zawierających głównie reklamy wyświetlane w wynikach wyszukiwania słów kluczowych wzrósł o ponad 25 procent.
„Ze względu na doskonałe wyniki, jakie osiągnęliśmy dzięki Google Analytics, będziemy stosować ten system w przyszłych kampaniach” — mówi Bowler. „Wielu naszych klientów może odnieść znaczne korzyści z dopracowania form obecności online i internetowych działań marketingowych przy użyciu Google Analytics”.
Pobierz to studium przypadku w formacie PDF