搭上顾客心中那条线了吗？

关起门来闷着头研发然后期望新产品会畅销，是行不通的，应该要努力找出市场中已经存在、却被人忽略的问题。若能帮大家解 决这些问题，那么你就不怕找不到无须强力推销就愿意掏钱购买的顾客。只要做到以下状况，就表示你所创造的产品能够引起共鸣：一、你想出能够完美解决特定问 题的构想。二、顾客可以马上看出产品的价值，而愿意购买你的产品，不需要对他们威胁利诱。三、在你的商品和市场最重视的要素之间，建立起实在且直接的关 联。四、即使顾客之前从没听说过你的公司，不过当他们一听到你的产品或服务，就能立即明白该产品或服务对他们的价值。

按照事情发生的顺序…

找出尚未解决的问题

有太多企业的作法本末倒置，先开发出了不起的产品，然后才思索该如何销售他们手中的产品。这就好像是先有了解决方案，然后才寻找有什么问题可以来解决一样。能够锁定顾客的企业领导人在着手研发任何产品或服务之前，会先设法针对潜在顾客所面对的问题，进行全盘的了解。

发掘的过程中，请谨守几个原则，例如：

• 在和顾客会面时一定要抱持开放的心态，你去拜访是要了解自己从不曾想到的事物。
• 要愿意学习，而不是想教育自己未来的顾客。
• 绝对不要忘记，你的顾客对于自己所面对的问题了解甚深，要让他们来教你一点东西。
• 养成习惯多提出各种开放式的问题，例如「这为什么很重要？」或是「这样能帮你达到什么目的？」

了解顾客性格

「顾客性格」描述了一种特定族群，而这个族群的人共同都遇到了一个以上你所发掘的问题。锁定顾客的企业，会运用顾客性格来说明自己想要服务的顾客特征。

一 旦你开始思考顾客性格，很快会看出不同性格的客群，各自所面对的市场问题也十分不同，而理解了这点后，你也就能体会到，对于不同性格客群的诉求方法也必须 有所不同。描绘出顾客性格能让你从顾客的眼光，去看待你既有的或构想中的产品。你也能开始体会到该如何诉求这些消费者、怎么做最能打动他们，以及他们在作 决定时会考虑些什么。另外你也可以开始针对每一类顾客性格发想出明确有力的构想，并着手规画如何与顾客建立稳固关系。这也意谓了你能够设法转换产品的特 性，从一体适用的类名产品，改造成更能引起顾客共鸣的独特产品。

量化影响力

当你找到急待解决的问题，并且找出哪些客群可能购买你的解决方 案之后，接下来便是该整理分析各种数据的时候了。你必须静下来好好分析，看看顾客到底会不会愿意花钱请你帮他们解决问题。根据数据来进行评量有助于企业判 断，是否值得花费精力为顾客解决某一问题，在这方面你需要考虑的3项判断标准如下：

• 这是不是急迫的问题？
• 这问题在市场中是否普遍？
• 顾客是否愿意花钱购买解决方案？