Papá, mamá, hij@s y mascota…¿Cómo toman sus decisiones de compra?

En nuestros tiempos, el concepto de familia es muy diferente al de 50 años atrás. Se considera un hogar familiar a más de dos personas que viven juntas.

La familia juega un papel determinante en la toma de decisiones de consumo de una persona, dado que ésta institución le ha inculcado a través de los años ciertos valores. Otra variable a considerar, es que dependiendo del Ciclo de Vida en el cual la persona se encuentre, así también serán sus necesidades de compra.

 

Básicamente podemos identificar 6 etapas conocidas como el Ciclo de Vida Familiar:

1. Formación de la pareja y comienzo de la familia, familia sin hijos.
2. Etapa de crianza inicial de los hijos.
3. Familia con hijos pre-escolares.
4. Familia con hijos escolares.
5. Familia con hijos adolescentes.
6. Periodo medio, término de la familia.

Con el paso del tiempo, el estudio de la Toma de Decisiones Familiares se ha hecho mucho más complejo puesto que hay ciertos factores que cambian radicalmente los patrones de consumo de la familia, tal es el caso de la integración de la mujer a la fuerza laboral, identificación de la persona que aporta más recursos en la familia, quien es la persona que ejerce más poder dentro del núcleo familiar, el nivel socioeconómico, la experiencia en la toma de decisiones, el nivel educativo, la religión, la cultura, etc.

Por lo general, dentro de la familia las decisiones se pueden tomar de forma conjunta, como por ejemplo, el lugar donde vacacionar el fin de semana; por el contrario, hay situaciones en las que las decisiones las pueden tomar ya sea solo papá y mamá o incluso solo el papá, como por ejemplo, la compra de un nuevo automóvil.

A mi juicio, los mercadólogos deben identificar exactamente a quién irá dirigido el mensaje promocional de un producto o servicio, porque hay ocasiones en las que se tiene que persuadir tanto al comprador (padres) como al usuario (hijos) e inclusive a toda la familia en conjunto, al final cada una de las partes involucradas tiene que ser satisfecha equitativamente, pero casi siempre quien tiene la última palabra es quien da mayor aporte económico a la familia.

Por otro lado, es de considerar que actualmente podemos ver dos fenómenos importantes en el consumo, primero la importancia concedida a las mascotas en las decisiones de compra y luego el poder que muestran los niños como tomadores de decisiones que con el tiempo serán consumidores relevantes en el mercado.

Y es que la gran mayoría de las personas han llegado a humanizar tanto a sus mascotas que los consienten dándoles lo mejor en comida, atención veterinaria, juguetes e imagen; según investigaciones, los gastos en todos estos bienes y servicios ha aumentado exageradamente en la última década, en realidad se ha convertido en un mercado muy rentable. De tal suerte, que los mercadólogos han aprovechado todas estas ventajas, como por ejemplo: la marca Gucci ha sacado a la venta bolsos y collares especiales para perros, también se habla de la marca Petokon, la cual es agua embasada enriquecida con vitamina B12 directamente para perros….¡Increíble!

Finalmente, esta el mercado de los “reyes del hogar”, los niños, y es que ellos están muy desesperados por ser adultos y ya son capaces de hacer sus propias compras. De acuerdo a investigaciones, los niños cuando tienen disponibilidad monetaria, éstos tienden a realizar compras rebeldes, es decir, compran todo aquello que sus padres jamás les compraron (golosinas, juguetes, videojuegos, etc.).

Algunas datos que debemos de tomar en cuenta con respecto a este mercado joven son:

• El consumo infantil ha cambiado actualmente, dado que los estímulos a los Los niños almacenan muy poca información acerca de una marca o producto específico.
• Los niños no son leales a una marca en especial.
• El consumo infantil ha cambiado actualmente, dado que los estímulos a los que están expuestos con la publicidad, les brindan mucha más información.
• Los niños se han vuelto mucho más exigentes.
• Los niños están tan familiarizados con la tecnología, que ya se les cataloga como consumidores globalizados.
• Los niños aprenden a través de la observación del proceso de compra de sus padres y a través de la televisión.

A continuación un ejemplo de la capacidad que tienen los niños de tomar sus propias decisiones: “Los bebés causando impacto en la moda”!…Edición limitada de pañales Huggies

A pesar del poder de compra que tienen cada uno de los miembros de una familia, las empresas deben de identificar con sumo cuidado cuales son las necesidades y deseos de toda la familia e ingeniarse un mensaje convincente para lograr captar su atención.

Buena Suerte!

Información complementaria:F. AndreaEscobarS

Familia y Consumo